Podstawowe i zadawane na każdym etapie prowadzenie e-sklepu pytanie – jak zwiększyć sprzedaż?

Odpowiedź na pytanie nie jest prosta, a przede wszystkim tych odpowiedzi jest wiele.

Jak zwiększyć sprzedaż poprzez płatne kanały promocji, content marketing, pozycjonowanie, a może zwiększenie sprzedaży uda się uzyskać poprzez optymalizację ścieżki zakupowej już w samym sklepie? Zobaczmy jak poprawiać słupki i współczynniki konwersji z różnych etapów ścieżki zakupowej.

Zakupy internetowe – jak kupujemy?

Zakupy internetowe to dość szerokie pojęcie. Jak kupujemy? Różnie. Tak, jak wiele jest kanałów promocji, sposobów znajdowania e-klientów, tak wiele jest ścieżek zakupowych. Jedni nie szukają okazji zakupowych, ale zakupy znajdują ich. Technologie oparte o „cookiesy” skutecznie podpowiadają użytkownikom co muszą mieć, bez czego nie mogliby sobie poradzić. Pod wpływem emocji przechodzimy do sklepu, oglądamy super zdjęcia, czytamy świetne opinie, wyobrażamy sobie jak ułatwi nam ten czy inny produkt życie i… kupujemy. Ale też kupujemy bardziej świadomie. Korzystamy ze szczegółowych zapytań w wyszukiwarce (nie tylko tej googlowej, ale też w sklepowych, które zbudowane są na bardzo dobrych silnikach), filtrujemy wyniki wyszukiwań, sortujemy pod kątem cen czy zgodności z zapytaniem.

Zwiększenie sprzedaży w sieci

Jest na to wiele sposobów. I jak to w świecie online bywa należy zakładać, że będziemy musieli skorzystać z każdego. Co możemy zastosować:

• marketing automation – oparty o technologię tzw. „ciasteczek” podpowiada użytkownikom, które produkty mogą ich szczególnie interesować, pod kątem tego co user oglądał wcześniej w sieci,
• cross- i up-sell – e-klient oglądając jakiś produkt widzi, że np. do regału proponowane są świetne pojemniki do przechowywania (cross-sell), albo produkt droższy, który ma więcej funkcji, i jest z drewna a nie z płyty MDF (up-sell).
• Budowanie silnej marki – poprzez content marketing, bloga firmowego i prezentowanie marki jako eksperckiej, znającej się na swojej branży, mogącej doradzić i rozwiązać każdą kwestię związaną z profilem e-sklepu. Tu również sprawdzi się współpraca z blogosferą, influencer marketing czy media społecznościowe,
• optymalizacja koszyka – może się okazać, że ścieżka zakupowa, którą musi przejść e-konsument w naszym sklepie jest zbyt skomplikowana (za długa, nieintuicyjna, mało przejrzysta). Np. o kosztach dostawy informujemy na końcu, co jest rozczarowaniem dla klienta i budzi negatywne emocje, lub pojawia się informacja o zbyt długim czasie dostawy (ta sama informacja podana na początku niekoniecznie skutkowałaby porzuceniem koszyka),
• przejrzyste informacje o – kosztach dostawy, darmowych zwrotach, minimum logistycznym, gratisach. To wszystko buduje pozytywny wizerunek, który będzie wpływał na lepszy współczynnik konwersji.

Ścieżka zakupowa – jak to działa?

Na zwiększenie sprzedaży składa się wiele czynników. Poddamy optymalizacji kampanie w AdWordsach, która przyniesie większy ruch, ale… nadal w którymś momencie użytkownicy niechętnie docierają do mety zakupowej ścieżki. Dlaczego? Bo sklep jest mało wiarygodny, bo jest nieprzejrzysty, bo nie wzbudza zaufania, bo brak informacji o dostawie, zwrotach (albo są trudne do odszukania). Każdy najmniejszy element, który składa się na ścieżkę zakupową wpływa zarówno na zwiększenie sprzedaży, jak i na jej zmniejszenie. Co z tego, że wskoczymy do top10 w wyszukiwarce na frazę odkurzacz bezworkowy, skoro na sklepie jest bałagan. Nikt nie przejdzie ścieżki zakupowej do końca jeśli w 5 kroku (już 5 kroków to często bariera zakupowa) e-klient dowiaduje się, że musi dopłacić jakieś dodatkowe koszty, albo dowiaduje się, że czas realizacji zamówienia to 5 dni. Mało kto chce tyle czekać nawet na odkurzacz. Standard to dostawa na drugi dzień. Takich detali jest dużo. Żeby być pewnym, co dolega sklepowi i postawić diagnozę przeanalizujmy zachowanie użytkowników na sklepie, w którym momencie najczęściej opuszczają sklep i zacznijmy poprawiać poszczególne elementy.