Najlepsi handlowcy znają techniki, które sprawdzą się w każdej sytuacji i pozwolą skutecznie prowadzić rozmowy z każdym klientem.

Wybierają technikę niskiej piłki lub rozbujają huśtawkę emocjonalną, jak zajdzie potrzeba będą żonglowali idealnie dobranym zestawem technik, by sprzedać, ale też zbudować trwałą relację.

To jest świat sprzedaży offline. W świecie online jest już nieco inaczej, ale nie można nie dostrzec pewnego wspólnego mianownika. Też warto korzystać, ze wszystkich znanych w ecommerce technik. Omnichannel do dzisiaj jest najbardziej sensowną strategią, która pozwala skutecznie sprzedawać. Elementami, które składają się na wielokanałową sprzedaż są up- i cross-selling. Ich skuteczność jest potwierdzona wynikami i co ciekawe stosuje się te techniki zarówno w „oflajnie” jak i w świecie online.

Cross selling – produkty uzupełniające

Co to jest cross selling? To nic innego jak technika marketingowa, której celem jest podniesienie wartości koszyka w sklepie internetowym. Innymi słowy celem skutecznego cross-sellingu jest maksymalizowanie zysków z jednej transakcji. Pośrednio ma on zwiększać zaangażowanie użytkownika oraz budować większe zaufanie do marki, a także minimalizować ryzyko przejścia e-konsumenta do innego sklepu online.

Jak to działa? Wyobraźmy sobie, że użytkownik przegląda ofertę e-sklepu i decyduje, że kupi np. wędkę. Podczas przechodzenia przez kolejne etapy zakupu, w którymś momencie podawane są klientowi produkty uzupełniające. W tym przypadku będą to np. żyłka, kołowrotek, spławik, haczyki, etc. Klient może stwierdzić, że skoro już zamawia wędkę i będzie opłacał koszty dostawy to warto będzie domówić jakieś tzw. dobra komplementarne. To znaczy, że celem techniki cross-sellingu jest przypomnienie klientowi o tym, że poza wędką będzie potrzebował czegoś więcej. Doprowadzamy w ten sposób do tego, że wartość koszyka wzrasta.

Wyższa jakość, większa sprzedaż – up selling

Cel up-sellingu jest taki sam jak cross-sellingu, czyli maksymalizowanie zysków z jednej transakcji. Różnica polega na tym, że w przypadku tej techniki nie oferuje się dóbr komplementarnych tylko produkty z tego samego rodzaju, ale w wyższej kwocie, czyli te wyższej jakości. Skoro ktoś kupuje wędkę z włókna szklanego, to może jednak zdecyduje się na nieco droższą z węglowego. To może dotyczyć dowolnego produktu. W skrócie chodzi o to, by skutecznie i nienachalnie zaoferować produkt, który prezentuje wyższą jakość, a co za tym idzie wyższą cenę.

Z jakiego powodu skuteczny cross- i up-selling zwiększają sprzedaż?

Te techniki nie polegają na tym, że klientowi wciskamy coś czego nie chce. Nie każdy konsument jest zdecydowany na zakup tego czy innego produktu. Bardzo często też nie zwraca uwagi na to, że do jakiegoś produktu powinien dokupić te komplementarne, uzupełniające główny zakup rzeczy. To swego rodzaju pomoc i tak jak handlowiec, pracujący w terenie oferuje swoim kontrahentom buty, to bez wątpienia zaproponuje im też sznurówki, akcesoria pielęgnacyjne czy wkładki. Analogicznie rzecz powinna wyglądać w świecie online. Nie bez znaczenia będzie dla klienta fakt, że podczas zakupu proponujemy mu coś z wyższej półki i zachęcamy do kupienia produktu wyższej jakości. Nie ma żadnego obowiązku zakupu, ale dobrze jest mieć taką możliwość.

 

Obecnie włączenie opcji cross- i up-sellingu w sklepach online nie jest trudne. Niezależnie czy e-sklep postawiony jest na platformie SaaS czy też w otwartym źródle można włączyć odpowiedni moduł, by rozpocząć skuteczne prowadzenie technik maksymalizujących transakcje z jednego koszyka. To sprawia, że sklep staje się bardziej kompletny, wykorzystujący w pełni możliwości realizowanych w ramach kampanii wielokanałowych.