Współczynnik konwersji to jeden z najważniejszych wskaźników w e-commerce. Nie da się skutecznie prowadzić e-sklepu, zupełnie go ignorując. Dowiedz się zatem, czym dokładnie jest współczynnik konwersji, i naucz się go odpowiednio analizować. Ten poradnik adresujemy przede wszystkim do osób rozpoczynających przygodę z e-biznesem.

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji oblicza się, dzieląc liczbę rzeczywistych konwersji przez liczbę wizyt na stronie. Daje on więc obraz tego, jak ruch przekłada się na sprzedaż lub inne akcje, które uznajemy za konwersje np. pozyskanie leadu.

Współczynnik konwersji jest też jednym z najważniejszych wskaźników w performance marketingu. Wylicza się go, dzieląc liczbę rzeczywistych konwersji przez liczbę użytkowników, którzy kliknęli w reklamę.

Kiedy niski współczynnik konwersji powinien niepokoić?

Współczynnik konwersji trudno jest uśrednić. W zależności od branży i rynku uzyskane liczby mogą być zupełnie inne.

W przypadku reklam w wyszukiwarce Google około 20% kont odnotowuje współczynnik konwersji niższy niż 1%. Mediana wynosi 2,35%, natomiast 25% reklamodawców może się pochwalić współczynnikiem konwersji w wysokości 5,31% lub większym.

Aby ocenić współczynnik konwersji, powinniśmy zatem porównywać się z innymi firmami z naszej branży.

Co może być przyczyną niskiego wskaźnika konwersji?

Niski wskaźnik konwersji może być konsekwencją zarówno źle skonstruowanej reklamy, jak i błędów na stronie.

Gdy winna jest reklama, komunikat reklamowy zazwyczaj nie odpowiada treściom dostępnym na stronie. Użytkownik wchodzi na nią zainteresowany tym, co zobaczył na reklamie, a następnie opuszcza stronę zawiedziony, ponieważ nie znalazł na niej tego, czego szukał.

Gdy problem tkwi w stronie, winne sytuacji mogą być następujące czynniki:

  • Nieintuicyjna witryna, która utrudnia zakup.
  • Strona niedostosowana do urządzeń mobilnych.
  • Zbyt wysoki koszt dostawy.
  • Niewystarczająca liczba metod dostawy.
  • Niewystarczająca liczba metod płatności.
  • Zdjęcia złej jakości.
  • Niewystarczająco szczegółowe opisy produktów.
  • Brak Call to Action, czyli przycisków zachęcających do działania.
  • Pozycjonowanie na niewłaściwe słowa kluczowe.
  • Nadmierna liczba rozpraszaczy w postaci powiadomień i wyskakujących okienek, które mogą irytować użytkowników.

Zanim wdrożymy więc działania mające na celu wzrost współczynnika konwersji, warto dokładniej przyjrzeć się witrynie i upewnić się, że jest ona wystarczająco intuicyjna.

Nasze obserwacje nie zawsze będą jednak trafne, dlatego lepiej opierać się nie tylko na własnej intuicji, ale również danych. Można je zdobyć na kilka sposobów. Jednym z najpowszechniejszych są testy A/B. Dzięki nim możemy testować różne wersje strony docelowej.

Oprócz tego do dyspozycji mamy różne narzędzia, które nagrywają i analizują interakcje użytkowników ze stroną. Zalicza się do nich np. Hotjar.

Jak zwiększyć współczynnik konwersji?

Pierwszym krokiem, jaki należy podjąć, aby zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie, zawsze powinna być rzetelna diagnoza problemów, na jakie mogą napotykać użytkownicy zainteresowani zakupem.

Gdy już to zrobimy, warto spróbować następujących działań:

  • Remarketing – decyzja o zakupie bardzo rzadko zapada chwilę po odwiedzeniu strony. Użytkownik najczęściej odwiedza ją kilkukrotnie, porównuję ofertę z ofertą konkurencji, sprawdza opinie o produkcie i dopiero wtedy, gdy dochodzi do wniosku, że ma przed sobą najlepszą opcję, umieszcza produkt w koszyku. Aby nie stracić go z oczu, warto raz na jakiś czas przypomnieć mu się z ofertą, czy to w social media, czy w formie remarketingowej reklamy banerowej. Nie powinniśmy być jednak przy tym nazbyt inwazyjni, bo łatwo w ten sposób zniechęcić klienta do naszej marki.
  • Newsletter – jeśli naszą stronę odwiedza wiele osób, warto zachęcić ich do subskrybowania newslettera. Dzięki temu będziemy z nimi w stałym kontakcie mailowym i będziemy mogli przypominać im o naszej ofercie. Ludzie niechętnie dzielą się jednak swoimi adresami mailowymi. Aby ich do tego zachęcić, warto zaoferować im w zamian darmowy e-book albo kupon rabatowy. Dzięki temu liczba subskrybentów newslettera powinna wyraźnie wzrosnąć.
  • Działania w mediach społecznościowych – warto przypominać klientom o nowościach i promocjach w sklepie, korzystając z ich ulubionych formatów, jak historia na Instagramie. Możemy np. nagrać krótki film – pokażemy swoim obserwatorom nasze produkty z bliska i zwrócimy uwagę na szczegóły, które mogą być niewidoczne na zdjęciu w karcie produktu.

Analizuj, analizuj i jeszcze raz analizuj

Praca nad podwyższeniem współczynnika konwersji niestety bywa żmudna i czasochłonna. Duże zmiany często przynoszą niewielkie efekty. Niełatwo zidentyfikować też problemy, na które napotykają nasi klienci.

Mimo to warto podjąć się tego wyzwania, bo jeśli uda nam się znaleźć przyczynę niepowodzeń, zyski mogą znacząco wzrosnąć.

Jeśli brakuje ci czasu na tego typu działania, spróbuj zoptymalizować lub zautomatyzować któryś z pozostałych marketingowych obszarów. Możesz na przykład usprawnić zarządzanie plikiem produktowym. W Feedink za pomocą jednego kliknięcia stworzysz plik produktowy dopasowany do specyfikacji setek różnych partnerów, w tym Google’a, Facebooka, czy wybranych porównywarek cenowych. Do tego wszystkie twoje pliki produktowe będą zgromadzone w jednym miejscu i automatycznie aktualizowane, dzięki czemu zyskasz wiele cennego czasu, który możesz poświęcić na inne działania marketingowe.