Każdy e-commerce manager staje przed dokonaniem wyboru, który produkt wprowadzić do e-sklepu, a który nie.

Tak jak w każdym biznesie, tak i w e-commerce trzeba podejmować ryzyko. Dlatego też zdarza się, że „pewniaki” lądują na półkach i zajmują powierzchnię magazynową przez miesiące, a nawet lata. Niestety intuicja czasami nas zawodzi i może okazać się, że podjęcie ryzyka się nie opłaciło: produkt, który nas zachwycił, wcale się nie sprzedaje. Zastanów się, z jakiego powodu artykuł wysokiej jakości nie chce się sprzedać. Może cena nie jest atrakcyjna, zapomniałeś o edycji opisu, produkt ginie pośród oferty pozostałych pozycji w e-sklepie?

Co zrobić, gdy
na stanie magazynowym zalegają produkty? Jak się ich pozbyć, by nie generowały kosztów związanych z ich magazynowaniem? Jak je sprzedać?

#1 Zestaw produkt z droższym odpowiednikiem

To prosta metoda, która może w znaczny sposób wpłynąć na sprzedaż produktu. Istotą jej skuteczności jest pokazanie, że towar, który jakością nie odbiega od tego droższego, może kosztować o wiele mniej. Nieosiągalna potrzeba posiadania konkretnego artykułu może zostać zaspokojona wówczas, kiedy e-konsument widzi, że ma niezwykłą okazję na zakup tańszego odpowiednika.

Amerykański sklep Williams-Sonoma oferujący produkty do kuchni w latach 90. ubiegłego wieku zestawił dwie maszyny do pieczenia chleba. Jedna z nich była towarem nierotującym. Oczywiście jego cena była niższa. Po zestawieniu tych dwóch produktów, sprzedaż maszyny w niższej cenie dosłownie eksplodowała. Dlaczego? Dlatego, że wcześniej konsumenci nie mogli porównać cen i nie dostrzegali okazji.

#2 Oferuj niższą cenę przy zamówieniu kilku produktów

Jest to podstawowa zasada, która przyświeca przy sprzedawaniu napojów, np. w fast foodach. Konsument chętniej podejmuje decyzję o zakupie napoju wówczas, kiedy wie, że za cenę podstawową może wypić go ile zechce. Prawda jest taka, że większość z nas i tak wypije tyle ile wlejemy za pierwszym razem. Oddziaływanie psychologiczne w tym przypadku jest bardzo skuteczne.

Podobna zasada może mieć zastosowanie w sklepie internetowym. Zaoferuj paczkę produktów. Średnia cena jednej pozycji wyniesie mniej. Nie zapomnij poinformować klienta, ile zaoszczędzi korzystając z tej okazji. Taka taktyka świetnie sprawdza się w sklepach FMCG. Kup dwie oliwy z oliwek, a cena drugiej będzie o połowę niższa, kup dwa proszki do prania, a trzeci otrzymasz gratis. Trzeba odnieść się do swojej kreatywności. Wówczas szybko pozbędziesz się magazynowych „leżaków”.

#3 Zastosuj „wskaźnik strachu”

Wydaje się, że skoro wskaźnik strachu, to powinien odstraszać. Jednak cel wskaźnika jest zupełnie odwrotny. Jeśli produkt zalega na stanie pokaż, że są to ostatnie sztuki. Wzbudź obawę przed tym, że zaraz zostanie wyprzedany, że decyzję o zakupie należy podejmować szybko. O wiele łatwiej o podjęcie decyzji zakupowej wówczas, kiedy są ostanie 2-3 sztuki produktu na stanie. Strach przed tym, że wyszukana bluzka, buty, wymarzony prezent dla bliskiej osoby może w kilka chwil być sprzedany, skraca drogę do podjęcia decyzji i na pewno wpłynie na wyczyszczenie półek z zalegającego towaru.

#4 Daj szansę na „odnalezienie” produktu

Jeśli zależy Ci na tym, by pozbyć się stanów, zastosowanie trzech powyższych punktów może nie wystarczyć. Musisz zadbać o to, by dobrze wyeksponować towar w sklepie, by był łatwy do odnalezienia. W innym wypadku nikt nie natknie się na wyjątkową okazję.

#5 Znajdź złoty środek

Każdy produkt ma swoją cenę. Mimo tego, że ten zalegający jest wyjątkowej jakości, a cena wydaje się świetna, produkt wcale nie musi się sprzedawać. Klienci mogą kojarzyć zbyt niską cenę z niską jakością. Czasem wystarczy przygotować niewielką promocję.

#6 Ekspozycja produktu

Karta produktu może zniechęcać do zakupu, jeśli brakuje w niej informacji, opis jest jedną wielką bryłą tekstu, nie ma filmików, opinii klientów, etc. Karta produktu musi być optymalnie przygotowana, by nie budowała barier zakupowych.

#7 Social buttons nie dla wszystkich

Prowadząc niewielki e-commerce trudno o widowiskowe wyniki ukazywane na socialowych licznikach. Brak podjętych akcji może być powodem wysokiego współczynnika odrzuceń. Wtedy lepiej wstrzymać się z ich implementacją.

Wyzwań dla e-commerce managerów jest wiele.

Trzeba zadbać o odpowiedni współczynnik konwersji, content, ekspozycję produktów, promocje, remarketing, kampanie RTB, marketing automation i tak bez końca. Jest jeszcze druga strona medalu. By móc skutecznie sprzedawać, należy zadbać o to, by nierotujące produkty znikały z magazynów i nie generowały niepotrzebnych kosztów. Bez dobrze zorganizowanej logistyki może dojść do sytuacji, w której 30% powierzchni magazynowej to produkty, które się nie sprzedają. Dlatego warto testować wyżej przedstawione rozwiązania. Te wpłyną na płynność towarów w magazynie.