Praktyczny poradnik: jak sprzedać produkt, który się nie sprzedaje? Jak reklamować taki towar?

Dlaczego produkt się nie sprzedaje?

Niestety intuicja czasami nas zawodzi i może się okazać, że podjęcie ryzyka się nie opłaciło: produkt, który nas zachwycił, wcale się nie sprzedaje. Zastanów się, z jakiego powodu artykuł wysokiej jakości nie chce się sprzedać. Istnieje wiele możliwości – oto przykładowe:

• cena nie jest atrakcyjna,
• brakuje unikatowego, dobrego opisu, który jasno wskazuje na korzyści płynące z zakupu produktu,
• produkt ginie pośród oferty pozostałych pozycji w e-sklepie,
• produkt opisem czy zdjęciem nie wyróżnia się spośród pozostałych towarów od konkurencji,
• nie optymalizujesz na bieżąco swojego feeda produktowego, przez co zawiera on błędne informacje (a więc reklamy nie spełniają swojej roli).

Być może znajdziesz inne powody, dla których twój towar się nie sprzedaje i zalega na półkach. Gdy tylko zlokalizujesz problem, czas na działanie – oto wskazówki na to, jak reklamować i jak dobrze sprzedać produkt klientowi.

Jak sprzedać produkt, który się nie sprzedaje? 7 przydatnych tipów

Co zrobić, gdy na stanie magazynowym zalegają produkty? Jak je sprzedać, by nie generowały kosztów związanych z ich magazynowaniem?

#1 Zestaw produkt z droższym odpowiednikiem

To prosta metoda, która może w znaczny sposób wpłynąć na sprzedaż produktu. Istotą jej skuteczności jest pokazanie, że towar, który jakością nie odbiega od tego droższego, może kosztować o wiele mniej. Nieosiągalna potrzeba posiadania konkretnego artykułu może zostać zaspokojona wówczas, kiedy e-konsument widzi, że ma niezwykłą okazję na zakup tańszego odpowiednika. Poniżej mały dowód na to, jak szybko i dobrze można sprzedać produkt tym sposobem.

Amerykański sklep Williams-Sonoma oferujący produkty do kuchni w latach 90. ubiegłego wieku zestawił dwie maszyny do pieczenia chleba. Jedna z nich była towarem nierotującym. Oczywiście jego cena była niższa. Po zestawieniu tych dwóch produktów sprzedaż maszyny w niższej cenie dosłownie eksplodowała. Dlaczego? Dlatego że wcześniej konsumenci nie mogli porównać cen i nie dostrzegali okazji.

#2 Oferuj niższą cenę przy zamówieniu kilku produktów

Jest to podstawowa zasada, która przyświeca przy sprzedawaniu napojów, np. w fast foodach. Konsument chętniej podejmuje decyzję o zakupie napoju wtedy, kiedy wie, że za cenę podstawową może go wypić, ile zechce. Prawda jest taka, że większość z nas i tak wypije tyle, ile wlejemy za pierwszym razem. Oddziaływanie psychologiczne w tym przypadku jest bardzo skuteczne.Podobna zasada może mieć zastosowanie w sklepie internetowym:

• Zaoferuj paczkę produktów.
• Zadbaj o to, aby średnia cena jednej pozycji wynosiła mniej, jeśli klient kupi je w zestawie.
• Nie zapomnij poinformować klienta, ile zaoszczędzi, korzystając z tej okazji.

To świetna taktyka dla właścicieli sklepów FMCG, którzy zastanawiają się, jak szybko i skutecznie sprzedawać zalegający towar. Kup dwie oliwy z oliwek, a cena drugiej będzie o połowę niższa, kup dwa proszki do prania, a trzeci otrzymasz gratis. Trzeba odnieść się do swojej kreatywności. Wówczas szybko pozbędziesz się magazynowych „leżaków”.

#3 Zastosuj „wskaźnik strachu”

Wydaje się, że wskaźnik strachu powinien odstraszać. Jednak bywa odwrotnie: w marketingu internetowym ten wskaźnik jest wyjątkowo popularnym sposobem na to, jak sprzedać produkt. Jeśli towar zalega na stanie, pokaż, że są to ostatnie sztuki. Wzbudź obawę przed tym, że zaraz zostanie wyprzedany, że decyzję o zakupie należy podejmować szybko.

O wiele łatwiej o podjęcie decyzji zakupowej wtedy, kiedy są ostanie 2–3 sztuki produktu na stanie. Strach przed tym, że wyszukana bluzka, buty czy wymarzony prezent dla bliskiej osoby mogą w kilka chwil zostać sprzedane, skraca drogę do podjęcia decyzji i na pewno wpływa na wyczyszczenie półek z zalegającego towaru.

#4 Daj szansę na „odnalezienie” produktu

Jeśli zależy Ci na tym, by pozbyć się stanów, zastosowanie trzech powyższych punktów może nie wystarczyć. Musisz zadbać o to, by dobrze wyeksponować towar w sklepie, by był łatwy do odnalezienia. W innym wypadku nikt nie natknie się na wyjątkową okazję. Pokazuj go zaraz na stronie głównej, zadbaj o jego reklamę w wielu kanałach marketingowych, linkuj do niego w tekstach blogowych – to działa, zobaczysz!

#5 Znajdź złoty środek

Każdy produkt ma swoją cenę. Mimo tego, że ten zalegający jest wyjątkowej jakości, a cena wydaje się świetna, produkt wcale nie musi się sprzedawać. Klienci mogą kojarzyć zbyt niską cenę z niską jakością. Czasem wystarczy przygotować niewielką promocję. Pokaż konsumentom, że w rzeczywistości ten towar jest wart o wiele więcej – ale teraz mają okazję kupić go niemal „za grosze”!

#6 Ekspozycja produktu

Karta produktu może zniechęcać do zakupu, jeśli brakuje w niej informacji, opis jest jedną wielką bryłą tekstu, nie ma filmików, opinii klientów etc. Karta produktu musi być optymalnie przygotowana, by nie budowała barier zakupowych. UX w e-commerce jest niezwykle istotny.

#7 Social buttons nie dla wszystkich

Prowadząc niewielki e-commerce, trudno o widowiskowe wyniki ukazywane na socialowych licznikach. Brak podjętych akcji może być powodem wysokiego współczynnika odrzuceń. Wtedy lepiej wstrzymać się z ich implementacją.

Wyzwań dla e-commerce managerów jest wiele

Trzeba zadbać o odpowiedni współczynnik konwersji, content, ekspozycję produktów, promocje, remarketing, kampanie RTB, marketing automation i tak bez końca. Jest jeszcze druga strona medalu. By móc skutecznie sprzedawać, należy zadbać o to, by nierotujące produkty znikały z magazynów i nie generowały niepotrzebnych kosztów. Bez dobrze zorganizowanej logistyki może dojść do sytuacji, w której 30% powierzchni magazynowej to produkty, które się nie sprzedają. Dlatego warto testować wyżej przedstawione rozwiązania.

Pamiętaj też, że podstawowym sposobem na to, jak sprzedać i reklamować produkt, jest bieżąca optymalizacja pliku produktowego. Dzięki temu zyskujesz pewność, że każda reklama (bez względu na kanał marketingowy) będzie aktualna i przedstawi prawdziwe informacje na temat twojego towaru. Dzięki systemowi Feedink możesz automatycznie optymalizować wszystkie dostępne produkty. Zobacz dostępne funkcje i zadbaj z nami o zwiększenie konwersji w swoim sklepie już dziś!